警告！チャネル分裂、ディーラーがブランドを変更する最大の理由｜ターミナルリサーチ・徐州ステーション3

陶磁器業界が 2018 年に崖のような衰退を経験し、2019 年には「今年の冬は長引くかもしれない」というトレンド理論が広まって以来、上流のメーカーと下流のディーラーは苦境に立たされてきました。さまざまな状況で唯一判断できるのは、端末チャネルの分裂速度が上流のブランド メーカーの変革速度をはるかに上回っているということです。

春の川の配管をするアヒルの預言者!端末市場の発展状況を真に回復するために、私たちはセラミックブランドの効率的なリンクチャネルを構築するために協力しています。 17年間にわたって建設用セラミックス業界に深く関わってきた主流メディアとして、チャイナセラミックスネットワークは状況を把握し、中国セラミックス工業協会のマーケティング部門などの専門組織と特別に提携して末端市場調査プロジェクトを立ち上げた。 2018年6月に。このプロジェクトは、研究チームによる全国の代表的な都市への現地訪問や終末チャネル分裂の開発状況を通じて、包括的かつ正確な研究情報とデータを業界に提供し、建設業界とセラミックス業界が新たな成長チャネルを見つけるのを支援することを目的としています。新しい開発サイクル。

この目的を達成するために、チャイナ セラミックス ネットワークは、「ディーラーを最もよく理解する正確なメディア」となるよう積極的に変革し、アップグレードしています。ターミナル調査プロジェクトは、上海、杭州への参入に成功しました。温州、南京などの都市は、全国の上流生産地や下流チャネルのディーラーから大きな注目を集めています。研究チームは最近、国家総合交通ハブであり江蘇省北部の中核都市である徐州を訪問し、アジア、ノーベル賞、チャンピオン、金一島、金メダルアジア、大九魯超耐磨耗大理石、ICC、新中源、関珠に関する調査を行った。 、Owen Lai、Mango、Elizabeth、Dongpeng、Matti、Li Home Furniture、Marco Polo、Xin Runcheng を含む 30 社以上のディーラーおよび自己完結型チャネル ディーラーが 1 対 1 のインタビューとアンケートを実施しました。現在の市場の課題に積極的に対応してきた多くのディーラーの経験から、著者は、製品はチャネルであるという新しいチャネルの理解を要約しました。

■現象: 消費者の動向により、ディーラーはブランド変更を余儀なくされる

過去 2 年間、80 や 90 などの主流の消費者グループの美的ニーズにより、多くの中程度の人気ブランドが徐州市場から消え始めています。逆に、ファッションに敏感でデザイン志向の中高級ブランドは、徐州市場から撤退し始めています。徐州でゼロから生まれ始め、徐州市場のダークホースとなった、国際的なセラミックタイルトレンド支持ブランドのICC、無地のモダンタイルのOwen Lai、特徴的なタイルの代表であるElizabethなど。これらのブランドディーラーは20年以上にわたって徐州市場に深く関与しており、強力な生産能力を備えた佛山市の大規模なフルカテゴリーブランドを代表しており、新たな発展サイクルでは、かつては保有していたこれらのブランドを縮小したり、放棄したりしました。ポット・オブ・ゴールド・ブランドの基本的な理由は、激しい市場競争により、ディーラーが新たな消費者の需要に積極的に対応することを余儀なくされているためです。 「私たちが率先してブランドを変更するわけではありませんが、市場の消費傾向によりブランドを変更せざるを得なくなります。そうしないと、市場に取って代わられてしまうでしょう。これが、徐州市場でブランドを変更した多くのディーラーの共通の嘆息です。」過去2年間。

「どの新しいブランドを代表するかを選択する際に、主に考慮すべき点は何ですか?」という質問への答えです。ディーラーの答えは基本的に、ブランドの新製品の研究開発とデザインとカラー開発能力が消費者のトレンドに応えることができるか、あるいはそれをリードできるかどうかです。

■理由: チャネルを開拓するための主なツールは製品です< /スパン>

陶磁器業界がインターネットの影響を受ける前は、陶磁器タイルは注目度が低く消費量の多い商品であり、製品、ブランド、価格などの情報は一般的ではありませんでした。現在のように透明性が高く、ターミナル店の売上は現在の装飾会社や美しく装飾された家によって横取りされることはありません。ディーラーは基本的に、比較的大きな生産能力、保証された品質、あらゆるカテゴリーを備えた一流ブランドと二流ブランドを代表する限り生き残ることができますが、2016年以降、卸売モデルが中堅の株式市場を侵食し始めています。 - 一級都市および二級都市の広い地域の低価格消費者グループへ ; 一級都市および二級都市の増加する市場は、装飾の施された住宅政策と多くのディーラーの居住空間によって繰り返し圧縮されてきました。かつて圧迫されていた。上流のセラミック企業も、下流のディーラーやチャネルディーラーも、低レベルの競争に完全に別れを告げており、実際の市場競争により、消費者の需要の変化に応じて、ディーラーと上流のメーカーは積極的な変革を余儀なくされています。

端末小売株式市場とインクリメンタル市場が逼迫している現状に対処するため、多くのブランドがチャネルや顧客の細分化を通じて的を絞った製品開発を行い、より積極的な姿勢で市場の変化を取り入れていると報告されている。たとえば、中規模および大企業は、長い間、本社が主導権を握るか、組立チャネルを分離するために組立部門や地方支社を設立し、よりタイムリーで効率的なサービスとよりコスト効率の高い製品を提供する組立チャネルの販売チャネルを開拓してきました。小規模企業は、美的ブランドがファッショントレンドを利用して顧客グループを差別化し、特定のスタイルの製品を開発することで、ディーラーに個別化を追求するハイエンド消費者グループの消費者の需要をつかむ機会を提供します。 「チャネルを開拓するための最も強力なツールは製品です。」 . 製品のプレミアム機能によって、チャネル開発にどれだけのスペースが確保できるかが決まります。 「徐州のディーラーはこう言いました。

■商品はチャネルの基礎となるロジックです >< /p>

製品はチャネルです。消費者の需要は、単一の人気のあるものから、より細分化された個人化されたものへと変化しています。セラミック業界では、製品はチャネルを表します

1. 単品販売から空間ソリューション全体への変革
2. 単一カテゴリー製品のプロモーションからチャネルへのリーチへの変革
3. 製品の価格から体験価値への変革

これらの 3 つの側面では、単一の製品がマーケティングの主役ではなくなり、ユーザーのニーズとチャネルの問題点が製品開発と勾配再構築の焦点になりました。現在の市場競争においては従来のチャネルが依然として重要ですが、モバイル インターネットにより、ブランド情報と価格情報の透明性が高くなったことで、上流メーカーはより効果的な実装方法を通じてディーラーやチャネルを支援する必要が生じました。ミッドエンドからハイエンドのオーナー向けに総合的なスペースソリューションを提供します同時に、消費者が価格に敏感になるのではなく、価値に焦点を当てるよう、より効果的に誘導できます。

著者が徐州のノーベルのディーラーにインタビューしたところ、ノーベルはグループの規模の優位性と地位の優位性に基づいて、中層と高級層の2つの階層に分かれていることを知りました。その製品構成により、今年の同時期の単一店舗小売売上高は 30% 増加しました。

例: 一方で、当社はノーベルの強力な規模と生産能力の利点を利用して、中間層の顧客グループに好まれるフルガラス製品の運用コストを軽減します。また、コストリーダーシップを活用して、価格と量を交換して多数の中価格帯の顧客グループを獲得し、一方、今年の販売量は、価値革新の利点を活用しました。磁器研磨タイル製品の販売により構造的に利益が増加し、ハイエンド顧客層を獲得し、同期間の店舗小売売上高は 30% 増加しました。

新しいサイクルの下で、顧客のニーズを解決するために登場する製品は、消費者のニーズを満たすだけでなく、チャネルを通じてユーザーに届きやすいソリューションを提供できるでしょうか。リーダーはフォロワーよりも多くの市場機会を持っています。 「徐州市場では、将来的にプロジェクト全体を扱える、より多くの専門的な組立会社が必要になるでしょう。また、このトレンドチャネルにより良いサービスを提供できるよう、本部がより競争力のある製品を提供することを主導する必要もあります。」と徐州のディーラーは分析しました。 。

作成者: Xiao Fangzou ターミナル