普通の営業戦術ではなく、この普遍的な営業交渉の定石をお伝えしたいと思います。

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フラットな直接ステートメント

いわゆるフラット ステートメント手法とは、製品のセールス ポイントを抽出してから、お客様に論理的かつ率直に伝えます。この方法は、次の 2 つの状況で機能します。

第一に、この製品には多くのセールスポイントがありますが、比較的当たり障りのないものです。

2 番目に、セールス ポイントは消費者にとって理解しやすいものです。

例として、カウンタートップのセールスポイントについて説明します。まず、厚さが 20mm で割れにくいこと、次に水晶の含有率が 90% と高く、油汚れに強く、汚れがつきにくいことです。第三に、オリジナルの工場で生産されており、高い基準が高品質を保証します。

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FABE の説明方法

FABE とは何ですか? F は「特性」を意味する英語の features の略語であり、A は「利点」を意味する Advantages の略語であり、B は「利点」を意味する Evidence の略語です。 。 FABE の説明方法を簡単に言うと、 顧客が最も興味を持っているさまざまな機能を見つけ出し、その機能によって生じる利点を分析し、利点を見つけることです。これらの 4 つの重要なリンクを通じて消費者の要求に答えるための証拠を最終的に提供し、その製品が実際に顧客に利益をもたらすことができることを確認し、顧客が懸念している問題に対処することができます。非常に巧みに商品のセールスアピールを実現します。

なぜ 4 つのステップがあるのですか?ストーリーを読めば理解できます。

普通のセールスマンは札束を手に取り、猫に言いました: “猫さん、ここにお金の山があります。 「猫はこれを聞いて反応しましたか? いいえ、猫は F しか言っていなかったからです。

賢いセールスマンはお金の束を手に取り、猫にこう言いました。「猫さん、これがお金の束です。このお金で魚が買えますよ。これを聞いて猫は反応しましたか?」 FAのことしか話さなかったので、まだ返事はありません。

賢いセールスマンは札束を手に取り、猫に言いました。「猫さん、ここに札束があります。このお金があれば魚が買えます。そうすれば猫はたくさん食べることができます。」これを聞いて驚いたのですが、何の反応もありませんでしたか？ FABの話をしていたので少し反応してしまいました。

最も賢いセールスマンもお金の束を持っていましたが、猫にこう言いました。「猫さん、これがお金の束です。このお金があれば魚が買えます。そうすればたくさん食べることができます。一時停止してください」 、あなたの友人は今満腹で、今眠っています、あなたが私を信じないなら、行って見てください、「これを聞いた後、猫はどうなりますか？」。恍惚！彼がFABEについて話したからだ。

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BPS の説明方法

B は生活シーンの導入を指します。P は問題点の掘り下げを指します。S は解決策の提供を指します。 BPS の説明方法は、ストーリーを語ったり、人生について話したりすることで、顧客がコンセプトを変え、製品に共感するように微妙に導き、アプリケーションを上手に使いこなし、統合することができます。 たとえば、ベース キャビネットのベースボードの説明:

B: お姉さん、どれくらいの頻度でキッチンを掃除しますか?

P: ベースボードの分解は面倒で、内部の手入れが難しいと感じたことはありますか。面倒だと思ってやらないこともありますが、場合によってはゴミが溜まってしまうことがあります。内部に蓄積して悪臭を発生させ、非常に不快です。

S: 私たちが設計したフーティングボードは、分解が非常に簡単で、分解が簡単で省力であることが重要です。

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NCSS の説明方法

N（名前）——デザインのインスピレーション>;
C (カラー)—色の美学;
S (構造)—形状スタイル;
S (シンボル)—薬の意味合い。

NCSS 説明メソッドのテンプレートは次のとおりです。

N: この製品は _____ スタイルに属し、デザインは _____ からインスピレーションを受けています。

C: デザイナーは人々に _____ の雰囲気を与えるために _____ の色を選びました。

S: ______タイプのデザイン/レイアウト_____。

S: 全体的なデザイン_____。

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PAPP の説明方法

P (痛み)—痛みのポイントを取り除く;
A（分析）—理由を分析します;
P (計画)—解決策;
P (証明) ——実証証明。

PAPP 説明メソッドのテンプレートは次のとおりです。

P: なぜ最近、_____ するのが簡単なのか知っていますか?
A: それは_____だからです。
P: 私たちは細部に細心の注意を払っており、私たちの _____ は _____ です。
P: _____ を見て/触ってください。私が言ったことと同じですか?

ケース:

なぜ多くの人が自宅で簡単に転ぶのか、それは私たちのほとんどが光沢のあるタイルを好むため、舗装されたときに見た目も良くなり、非常に上品に見えるためです。タイル。しかし、セラミックタイルの表面が明るいほど、滑り止めが悪くなります。セラミックタイル自体に滑り止めが付いていないと、水や油汚れなどに遭遇すると転倒しやすくなります。 。ご家庭でお茶をこぼしやすいリビングや油汚れが落ちやすいキッチン、いつも濡れている浴室はもちろん、滑り止めレンガを使用していては家の安全は守れません。家は最もリラックスできる場所なので、特に高齢者や子供がいる家族にとって、セラミックタイルの滑り止め特性は非常に重要です。

当社のブランドは、この製品を研究する前に多くの市場調査を行いました。近年、スリップや転倒による怪我や障害の数は、交通事故に次いで 2 番目に大きいものとなっています。研究協会（全米床安全研究協会） NFSI（NFSI）の発表では、年間約 100 万件が救急外来の受診を必要とする滑りや転倒に関連しており、特に屋内での滑り傷害は痛みから痛みまで多岐にわたります。重度の骨折と脳震盪。

当社のブランドは、家庭の安全性の細部に細心の注意を払っています。当社のタイルは光沢のあるタイルをベースにしており、滑り止め粒子を追加しているため、住宅に必要な装飾効果を満たすだけでなく、家庭生活の安全性も確保できます。 。表面は非常に明るいのがわかりますが、手で触ると非常に渋い感触で、通常の光沢のあるレンガを触ったときの滑りやすい感触とは異なります。試してみてどう感じましたか？私が言ったことと同じですか？

上記の 5 つの方法は、絶対的に良いか悪いというわけではありません。白猫でも黒猫でも、ネズミを捕まえられる猫は良い猫です。したがって、誰もがそれから学ぶことができ、それをマスターした後は、それを柔軟に使用して、わかりやすいプロ意識を顧客に印象付けることができるようにすることをお勧めします。

作成者: タイルを売る老人